مدیریت قیمت و قیمت گذاری اصول و فنون وروش های قیمت گذاری

مدیریت قیمت و قیمت گذاری اصول و فنون وروش های قیمت گذاری مدرس : علی خویه و همکاران Ú      قیمت گذاری وفروش کالا وخدمات Ú      اهمیت ونقش قیمت وقیمت گذاری Ú      مراحل تعیین قیمت Ú      روش های قیمت گذاری Ú      اقدامات پس از قیمت گذاری Ú      اهمیت ونقش قیمت وقیمت گذاری Ú      قیمت یکی از اساسی ترین ارکان کسب وکار است که نقش مستقیمی در ایجاد سود ایفا می کند. این جزء بااهداف ، سیاست ها وراهبردها در ارتباط است. Ú      از جمله ویژگی های قیمت ، انعطاف پذیری ، سرعت تغییر ومزیت رقابتی است . Ú      قیمت گذاری : کلیه فعالیت هاوبرنامه هایی که برای تعیین ارزش محصولات وخدمات خود انجام می دهید. Ú      قیمت : عبارتست از میزان ارزشی که مشتریان جهت استفاده از محصولات وخدمات ، برای آن قائل اند. Ú      مراحل تعیین قیمت Ú      1- تعیین هدف در قیمت گذاری Ú      2-برآورد تقاضا Ú      3- برآورد هزینه Ú      4- تجزیه وتحلیل هزینه های، قیمت ها ومحصولات شرکت های رقیب Ú      5- انتخاب روش قیمت گذاری Ú      6 – تعیین قیمت نهایی Ú      مرحله اول – تعیین هدف در قیمت گذاری Ú      بقاء Ú      به حداکثر رساندن سود کنونی Ú      به حداکثر رساندن سهم در بازار Ú      کشیدن عصاره بازار(وارد شدن به بازار با قیمت بالا) Ú      پیشرو شدن از نظر کیفیت Ú      مرحله دوم – برآورد تقاضا Ú      روشهای اصلی برآورد تقاضا: 1-  تجزیه وتحلیل قیمت های گذشته ، مقادیر فروخته شده وسایر عوامل از نظر آماری 2- تحقیق تجربی در خصوص قیمت ها 3- تجزیه وتحلیل تعداد خرید محصولات با قیمت های متفاوت توسط خریداران  Ú      مرحله سوم – برآورد هزینه ها Ú      تقسیم بندی هزینه ها : Ú      هزینه های ثابت ومتغیر الف : هزینه های ثابت هزینه هایی هستند که با حجم تولید یا فروش تغییر نمی کنند.مانند هزینه اجاره ، حقوق ثابت کارکنان ب – هزینه های متغیر هزینه هایی هستند که با حجم تولید رابطه مستقیم دارند مانند مصرف مواد اولیه Ú      مرحله چهارم – تجزیه وتحلیل محصولات ، قیمت ها وهزینه های شرکت های رقیب Ú      در این مرحله با توجه به تقاضای بازار ، قیمت وهزینه ها برآورد میگردد پس از آن هزینه ها ویا قیمت های شرکت های رقیب وواکنش آنها در برابر قیمت محصولات شرکت مورد بررسی قرار می گیرد. Ú      به عنوان مثال اگر محصولی که به بازار عرضه می گردد مشابه محصولات عرضه شده توسط شرکت های رقیب باشد در این حالت قیمت محصول بر اساس قیمت شرکت های رقیب تعیین می گردد. Ú      مرحله پنجم – انتخاب یک روش قیمت گذاری Ú      از جمله عواملی که در تعیین قیمت محصولات نقش دارند عبارتند از : 1- بهای تمام شده محصول که کف قیمت را تعیین می کند. 2-قیمت محصولات شرکت های رقیب ویا قیمت اقلام جایگزین 3- ارزیابی مشتریان از ویژگی های منحصر به فرد محصول Ú

مشاور فیمت گذاری

مشاور فیمت گذاری

قیمت سازی تکنیک های قیمت گذاری و بازارسازی

بازارسازی داخلی تحقیقات انجام شده در زمینه خدمات همواره این مساله را در سازمان ها ضروری برشمرده اند که مدیران به موازات توجه به مشتریان به عنوان عامل خارجی، به کارکنان به عنوان عامل داخلی تمرکز نمایند. این تمرکز داخلی در حوزه بازاریابی داخلی است. با وجود مطرح شدن بازاریابی داخلی در طول بیش از دو دهه، اکثر عملیاتی سازی مفهوم بازاریابی پیرامون ایده های مربوط به بازارهای محصولی رقم خورده، بر بازار خارجی متمرکز مانده و نسبت به تمرکز داخلی ضروری در بازارهای خدماتی بی توجه مانده است. اینچنین عملیاتی سازی مفهوم بازاریابی، در بازارهای مدرن -که اکثر تصمیمات خرید ترکیبی از عناصر محصول و خدمت را در بر می گیرند- خارج از رده تلقی می گردد، بطوریکه پیش بینی می شود در بلندمدت، کیفیت خدمت در نظر مصرف کننده مهم تر از کیفیت محصول باشد (لینگز[1]، 2004). کاتلر (1994) چهار رکن برای بازاریابی معرفی می کند که عبارتند از: تمرکز بر بازار، مشتری گرایی، بازاریابی هماهنگ و سودآوری. جابر (1995) سه رکن اصلی برای بازاریابی قائل است: مشتری گرایی، تلاش یکپاچه و دستیابی به هدف. بازاریابی هماهنگ و تلاش یکپارچه حاکی از اهمیت توجه به عناصر داخلی بنگاه در بازاریابی دارند. بازاریابی داخلی دو جنبه فرایندهای کاری و کارکنان را در داخل بنگاه مورد توجه قرار می دهد. اخیرا کاتلر (1994) در قالب مثلث بازاریابی خدمات سه نوع رابطه را مشخص کرده و توجه مدیران کسب و کارهای خدماتی را به آن جلب کرده است. این روابط عبارتند از: رابطه بین مشتری و شرکت (بازاریابی بیرونی)، رابطه بین مشتری و کارکنان (بازاریابی تعاملی) و رابطه بین شرکت و کارکنان (بازاریابی داخلی). بومز و بیتنر[2] (1981) در تکمیل عناصر سنتی آمیخته بازاریابی کالا و در قالب عناصر آمیخته بازاریابی خدمات، تمرکز بر سه عنصر دیگر را ضروری برشمرد که عبارتند از: کارکنان، فرایند و دارایی فیزیکی شرکت. بر این اساس به موازات تمرکز بر مشتریان و رقبا به عنوان عناصر خارجی، کارکنان و فرایندهای کاری هم بایستی به عنوان عنصر کلیدی داخلی شرکت های خدماتی مورد توجه قرار گیرند. تفکیک و مرزبندی بین مفاهیم بازاریابی خدمت و بازاریابی کالا مناسب به نظر نمی رسد، بطوریکه مدیریت بازاریابی در بازارهای مدرن مستلزم یکپارچه سازی این دو مفهوم جهت نیل به مزیت رقابتی است. بر این اساس لازم است هر دو مقوله بازار داخلی (فرایندها و کارکنان شرکت) و بازار خارجی (مشتریان و رقبا) بایستی مورد توجه مدیران کسب و کارها قرار گیرند. لینگز (2004) در یک مطالعه، بازاریابی را بازمفهوم سازی نموده و سازه جدیدی با عنوان بازارسازی  داخلی[3] را توسعه داده است. این مفهوم جدید با مدلهای موجود بازارسازی  خارجی همخوانی داشته و مکمل آنها محسوب می گردد. ارتباط بین بازارسازی  داخلی و خارجی و استنتاجات عملکردی بازارسازی  داخلی نیز بحث شده است. بازارسازی به عنوان عملیاتی سازی مفهوم بازاریابی، نسبت به تمرکز بر کارکنان -به عنوان مولفه ضروری در بازاریابی مدرن- بی توجه بوده و بر مشتریان، رقبا و فرایندهای سازمانی تاکید داشته است. با وجود اینکه تاثیرگذاری بازارسازی بر عملکرد کسب و کار در بسیاری از تحقیقات نشان داده شده است، اما فقدان تمرکز داخلی قابلیت بکارگیری آن در بافت بازارهای مدرن- جائیکه خدمت و کالا هر دو اهمیت دارند- را محدود می سازد. با عنایت به اینکه مفهوم مصطلح بازارسازی عمدتا تمرکز خارجی داشته و نسبت به داخل بنگاه (و به ویژه کارکنان) بی توجه مانده است، در این مطالعه با معرفی مفهوم بازارسازی داخلی تلاش شده است به این مفهوم جامعیت داده شود. لینگز (2004) بازارسازی داخلی را بصورت نگاره (2-1-4) مفهوم سازی کرده است. نگاره (2-1-4) ابعاد رفتاری بازارسازی داخلی و فعالیت های مربوطه (لینگز، 2004: 409)                           ابعاد بازارسازی داخلی شامل تحقیقات بازار داخلی (معادل ایجاد هوشمندی بازار در سازه بازارسازی خارجی)، ارتباطات داخلی (معادل نشر هوشمندی بازار در سازه بازارسازی خارجی)، و پاسخگویی داخلی (معادل پاسخگویی به هوشمندی بازار در سازه بازارسازی خارجی) می باشند. لینگز (2004) با توجه به ابعاد مفهوم جدید پیشنهادی خود، روابط بین بازارسازی داخلی، بازارسازی خارجی و جوانب داخلی و خارجی عملکرد سازمانی را بصورت مدل نگاره (2-1-5) نشان داده است. نگاره (2-1-5) روابط بین بازارسازی داخلی، بازارسازی خارجی و جوانب داخلی و خارجی عملکرد سازمانی (لینگز، 2004: 411)                     کاسترو و همکاران[4] (2005) در یک مطالعه اثر بازارسازی بر محیط داخلی و خارجی یک سازمان را مورد بررسی قرار داده اند. آنان بطور خاص بر اثر بازارسازی بر کارکنان در ابعاد تعهد سازمانی و رفتارهای شهروند سازمانی، و همچنین بر مشتریان در ابعاد رضایت و کیفیت خدمات ادراک شده تمرکز کرده اند. در این مطالعه به منظور بررسی روابط بین متغییرهای مورد نظر در مدل مفهومی تحقیق، با استفاده از داده های حاصل از بخش بانکداری اسپانیا تجزیه و تحلیل های لازم انجام شده است. در این مطالعه محیط داخلی در رابطه با کارکنان ومدیران، و محیط خارجی در رابطه با مشتریان و نیازهای آنان در نظر گرفته شده است نگاره (2-1-6) چارچوب مفهومی این مطالعه را نشان می دهد. نگاره (2-1-6) پیامدهای بازارسازی (کاسترو و همکاران، 2005: 647)               رفتارهای شهروندی در قالب مولفه های سه گانه (1) وفاداری، (2) مشارکت و (3) اطاعت و تمکین و نیز با در نظر گرفتن ابعاد هفت گانه زیر مورد بررسی قرار گرفته است: رفتار یاریگری[5]، جوانمردانگی[6]، ابتکار عمل فردی، فضلیت اجتماعی[7]، وفاداری سازمانی، رضایت، و توسعه فردی (کاسترو و همکاران، 2005). [1] Lings [2] Booms and Bitner [3] Internal Market Orientation (IMO) [4] Castro et al 1. helping behavior 2. sportsmanship 3. civic virtue

بازاریابی

بازاریابی از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد تعریف لغت نامه ای بازاریابی عبارت است از«فراهم کردن کالاها یا خدمات برای برآورده ساختن نیازهای مصرف کنندگان.»به بیان دیگر، بازاریابی شامل درک خواسته های مشتری و تطابق محصولات شرکت، برای برآورده ساختن آن نیازها و در برگیرنده فرآیند سودآوری برای شرکت است.بازاریابی موفق مستلزم برخورداری از محصول مناسب در زمان مناسب و مکان مناسب است و اطمینان از اینکه مشتری از وجود محصول مطلع است، از این رو موجب سفارش های آینده می شود. [۱] بازاریابی، فرآیندی است که بین تواناییهای شرکت و نیازهای مشتریان تعادل ایجاد می کند. سرجیو زیمن در کتاب خود پایان عصر بازاریابی سنتی خود بازاریابی را اینچنین تعریف می کند:بازاریابی درباره داشتن برنامه ها و ترویج ها و تبلیغات و هزاران چیز دیگری است که در متقاعد کردن مردم به خرید یک محصول، موثر واقع شوند.در مورد رستوران های غذای سرپایی، بازاریابی گاززدن ها و هرت کشیدن ها.در مورد خطوط هوایی، بازاریابی یعنی نشستن آدم ها روی صندلی ها.بحث بازاریابی درباره منفعت و نتایج است. بازاریابی یک فعالیت راهبردی و راه و روشی است متمرکز بر فرجام اقدامات مربوط به جذب مصرف کننده بیشتر، برای خرید محصول شما در دفعات بیشتر به نحوی که شرکت شما پول بیشتری به دست آورد. [۱] کارکرد بازاریابی امیال و نیازهای ارضا نشده را شناسایی می‌کند.این مفهوم به نقل از پارک بازاریابی ایران می‌باشد. همچنین ضمن تعریف و تخمین اندازه یک بازار تعریف شده، میزان سودآوری آن را نیز اندازه‌گیری می‌کند. به عبارت دیگر بازاریابی، بخش‌هایی از بازار را به عنوان مناسب‌ترین بخش بازار برای شرکت شناسایی و مشخص می‌کند که شرکت نیز توانایی و امکان عرضه خدمات به آنها را دارد و همچنین مناسبترین محصولات و خدمات مورد نیاز آن بخش را طراحی و معرفی می‌کند. ارکان بازاریابی بازاریابی بر پایه ۴ مقوله اصلی (معروف به 4P) به شرح زیر استوار است: ۱ - کالا یا خدمات Product۲ - توزیع Place۳ - قیمت‌گذاری Pricing۴ - ترویج Promotion پیام: کسب و کار شما چه پیامی را منتقل می‌کند؟رسانه: روزنامه، تلویزیون، ایمیل، بیلبورد، تبلیغات در سایت‌های اینترنتمخاطب: افرادی هستند که علاقه مند به محصولات و یا خدمات شما هستند. انواع بازاریابی بازاریابی دارای انواع مختلی است: بازاریابی صنعتیبازاریابی مصرفیبازاریابی چندسطحیبازاریابی پارتیزانی بازاریابی صنعتی و مصرفی بازاریابی صنعتی به عنوان آن دسته از عملکردها و فعالیتهای تجاری و بازرگانی تعریف شده‌است، که فرایندهای مبادله را بین تولید کنندگان و مشتریان سازمانی تسهیل می‌کند. ماهیت بازاریابی صنعتی را می‌توان، خلق ارزش برای مشتریان به وسیله ارائه کالاها و خدماتی دانست که نیازهای سازمانی و اهداف آنها را تحقق می‌بخشد. به تعریفی جامع، فرآیند کشف، ترجمه خواسته‌های مشتریان صنعتی و نیازها و الزامات آنها به محصولات و خدمات ویژه جهت ارتباط موثر شیوه‌های توزیع، قیمت‌گذاری، خدمات پس از فروش، متقاعد کردن بیشتر و بیشتر مشتریان برای استفاده مستمر از این محصولات و خدمات را بازاریابی صنعتی می‌نامیم. این نوع بازاریابی در مقایسه با بازاریابی مصرفی تفاوتهایی دارد که اینگونه می‌توان بدان اشاره کرد. اول اینکه گرچه در بازاریابی صنعتی همانند بازاریابی کالاهای مصرفی، نیاز به شناخت بازارهای هدف و تشخیص نیاز این بازارها و طراحی محصولات و خدمات مناسب برای تامین خواسته‌های بازار وجود دارد، ولی باید توجه کرد که در مقایسه با بازاریابی مصرفی، بازاریابی صنعتی در حوزه مدیریت عالی قرار دارد. در بازاریابی صنعتی نقش خصوصیات و ویژگیهای محصول خیلی مهم و حیاتی است و عرضه کنندگانی که خصوصیات مورد نظر مشتریان را تامین نکنند مورد انتخاب قرار نخواهند گرفت. در مقایسه با بازاریابی مصرفی، قیمت در بازاریابی صنعتی نقش جداگانه‌ای دارد. در بعضی موارد مشتریان صنعتی حاضرند قیمت بیشتری دهند ولی در عوض از تحویل به موقع و کیفیت محصولات خدمات اطمینان حاصل کنند و حتی در موارد دیگری مثل مناقصه‌های خرید نقش قیمت پراهمیت‌تر می‌شود. در بازاریابی صنعتی، بازاریاب باید به این نکته واقف باشد که تقاضای کالاهای صنعتی از تقاضای مصرف کننده نهایی ناشی می‌شود، یعنی تقاضا برای یک محصول بستگی به نحوه استفاده از آن در ارتباط با محصولات دیگر دارد. گاهی بازاریاب صنعتی سعی می‌کند با تبلیغات، تقاضای مشتری نهایی را تحریک کند تا تقاضا برای کالاهای صنعتی خودرا افزایش دهد

lمدیریت منطقه فروش و ویزیت

lمدیریت منطقه فروش و ویزیت lعلی خویه lwww.khooyeh.com lwww.alikhooyeh.blogfa.com lمدرسه فروش ایران  مدیریت منطقه فروش  مبانی برنامه ریزی منطقه فروش  مبانی تصمیم گیری منطقه فروش  مبانی طراحی ساختار منطقه فروش  مدیریت منابع انسانی منطقه فروش  مبانی رفتار فردی و گروهی منطقه فروش  انگیزش و پاداش منطقه فروش  رهبری و سرپرستی منطقه فروش lمنطقه فروش lویزیت lتوزیع lوصول lتحقیقات l... lمدیریت منطقه ویزیت l·          منطقه بندی و مسیر بندی جهت ویزیت، توزیع و وصول به طور جداگانه l·          معرفی عوامل توزیع شامل راننده، مامور توزیع، کارگر پخش و ... l·          تعریف وسایل توزیع به همراه حداقل و حداکثر ظرفیت حجمی و وزنی l·          تعیین حجم و وزن کالا در بسته بندیهای مختلف l·          تهیه کاربرگ توزیع برای فاکتورهای ثبت شده با کنترل حجم و وزن وسیله توزیع l·          امکان رزرو موجودی فاکتورهای توزیع نشده و ارسال مجدد این فاکتورها جهت توزیع lوظایف مدیر منطقه ویزیت lتعریف مشتریان با اطلاعات کامل l·          ثبت درخواست های مشتریان، امکان ثبت کالا در بسته بندی های مختلف l·          سهمیه بندی کالا برای فروشندگان و مشتریان بصورت مجزا l·          صدور فاکتور یا حواله فروش از روی درخواستها بسته به مشخصات مشتری •o         محاسبه نرخ کالا براساس قوانین تعیین شده در ستاد مرکزی •o         محاسبه قوانین تخفیفات و  جوائز و اضافات بر اساس سیاست‌های دفتر مرکزی •o         کنترل اعتبار  بدهکاری و اسنادی مشتری و نیز سایر عوامل کنترلی •o         تصمیم گیری اتوماتیک در مورد صدور حواله فروش یا صدور مستقیم فاکتور l·          چاپ دسته ای فاکتورهای صادره در کلیه مسیرها l·          صدور اتوماتیک خروجی l·          امکان صدور برگشت فاکتور با ثبت علت برگشت، نوع برگشت، نوع کالای برگشتی l·          امکان بستن عملیات روزانه فروش lگزارشات منطقه ویزیت lگزارش فهرست مشتریان l·          آمار تفضیلی عملکرد فروشندگان l·          گزارش فروش فروشندگان به تفکیک کالا l·          گزارش فروش ریالی/تعدادی به تفکیک کالا l·          گزارش خلاصه و تفضیلی فروش و برگشت از فروش l·          گزارش  کالا و مشتریان l·          گزارش خلاصه فروش روز مراکز فروش l·          گزارش فروش به تفکیک گروههای اصلی و فرعی کالا l·          گزارش فروش به تفکیک استانها و شهرها l·          گزارش عملکرد مامور توزیع l·          گزارش فروش فروشندگان و  سرپرست فروشندگان به تفکیک کالا lامور مالی منطقه ویزیت lارتباط همزمان سیستم حسابداری مشتریان با سیستم فروش •o         بروز رسانی مانده حساب مشتری و سقف اعتبار •o         کنترل اعتبار مشتری در زمان انجام تراکنش •o         نمایش  لحظه ای مانده هر فاکتور و مشتری •o          نمایش مانده‌ی چک •o          چاپ چک های واگذاری نزد بانک طبق فرمت های مختلف l·          صدور تسویه فاکتورها با نوع پرداختهایی نظیر: نقد، چک عادی، چک مسافرتی، تخفیف، اعلامیه بدهکار و بستانکار l·          ثبت چک و پیگیری چکها در بانک l·          امکان پیگیری وضعیت تسویه فاکتورها بر مبنای ویزیتور یا مشتری l·          پیگیری چک ها بصورت دسته ای یا انفرادی l·          بستن عملیات سال مالی، انتقال مانده مشتریان و اسناد در جریان به سال مالی جدید lچرخه ی منطقه فروش lوظایف مدیر فروش منطقه lانواع مشتریان lمثال : برنامه ریزی مراجعات به مشتریان lمنطقه بندی در فروش lنتایج یک تحقیق : نکات سفارش گیری از مغازه داران تهرانی l85%مغازه داران به هنگام مراجعه فروشنده و توضیح وی تصمیم می گیرند. l43%مغازه داران تمایل دارند بین 10 الی 12 ، 28% بین ساعات 8 الی 10 و 6/10% بین ساعات 14 الی 16ویزیت شوند. l53% مغازه داران تمایل دارند در روزهای شنبه و یکشنبه ویزیت شوند. l5/11% مغازه داران تمایل دارند در روزهای پنجشنبه و جمعه ویزیت شوند. l49% مغازه داران تمایل دارند در هفته های دوم و سوم ویزیت شوند. lفروشنده ای که اول می رسد 94/2% نسبت به فروشنده دومی ، نسبت به سومی 9/12% و نسبت به چهارمی 25% شانس سفارش گیری بیشتری دارد.

مقاله اصول قیمت گذاری

مقاله اصول قیمت گذاریموضوع: قیمت گذاریمنبع: ماهنامه تدبیرچکیده: تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق عمل، اجاره بها و ... عنوان ‌شود. در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود، چراکه می‌توان بسرعت آن‌را تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.تعریف قیمت‌گذاری‌قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.بر این اساس، ‌قیمت‌گذاری‌ بطور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرایندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و نبود‌ ثبات‌ در شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ تکرار این فرایند را توجیه می‌کند.اهداف قیمت گذاریبطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنج گروه زیر تقسیم می‌شود:1 - ادامه حیاتاین هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغیر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.2 - به حداکثر رساندن سود فعلیبرای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند، باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمتهای مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغیرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خواهد انداخت.3 - به حداکثر رساندن سهم بازاربرخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد، بهای تمام شده هر واحد کاهش یابد و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست ‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پایین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد:_ بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پایین موجب رشد بازار خواهد شد._ با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهد یافت._ قیمت پایین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.4 - کشیدن عصاره بازاربرخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمتها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند:_ وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار_ تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود._ تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.5 - پیشرو شدن از نظر کیفیتشرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالاست و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمتهای بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگیهای خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌‌برای‌ قیمت‌گذاری‌ درست‌ و رضایت‌بخش‌ باید عوامل‌ موثر بر قیمت‌گذاری‌ را شناسایی‌ و آنها را تنظیم‌ کرد. سه‌ دسته‌ کلی‌ عوامل‌ بر تصمیمات‌ قیمت‌گذاری‌ موثرند. که‌ عبارتند از:1 - عوامل‌ سازمانی: آنهایی‌ هستند که‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند و با منابع‌ و اهداف‌ سازمان‌ سروکار دارند. مانند: چرخه‌ عمر محصول، و پورتفولیوی‌ قیمت‌گذاری‌ خط‌ محصول‌.2 - عوامل‌ مشتری: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ مشتری‌ بر قیمت‌گذاری‌ موثرند زیرا بین‌ قیمت‌ و تقاضا رابطه‌ معکوس‌ وجود دارد.3 - عوامل‌ بازار: عواملی‌ هستند که‌ از طرف‌ بازار بر قیمت‌گذاری‌ موثرند. مانند: محیط‌ و رقابت‌. این‌ عوامل‌ را به‌ دو دسته‌ تقسیم‌ می‌کند:_ عوامل‌ درونی: اهداف‌ بازاریابی، استراتژی‌ آمیخته‌ بازاریابی، هزینه‌ و ملاحظات‌ سازمانی_ عوامل‌ بیرونی: ماهیت‌ تقاضا و بازار رقابت، اقتصاد، دولت، واسطه‌هامراحل قیمت‌گذاریمرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاریدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد.مرحله دوم: تعیین میزان تقاضاهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدفهای بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت و تقاضا باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرد.مرحله سوم: برآورد هزینه‌هادر حالی که تقاضا سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها، کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته است، بازده معقولی ارائه کند.مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیبهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار، قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمتهای شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهد و در محاسبات خود منظور کند.مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاریدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:_ قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند._ قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش، شرکت، قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند، بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر این‌صورت شرکت به نتایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد._ قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید به تحقیقات بازار نیاز است._ قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید به اقداماتی دست بزند که بدون اینکه به کیفیت محصول لطمه‌ای وارد آید، محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده‌فروشیها مشاهده می‌شود._ قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاهها قیمتهای محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را یکسان، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب عرضه کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود._ قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: این روش در مناقصه‌ها کاربرد دارد. هنگامی که شرکتها برای انجام پروژه‌ها، پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد تعیین می کند نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود.مرحله ششم: انتخاب قیمت نهاییروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمتهایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروهها قیمت‌گذاری محصولات صنعتیدکترحمیدرضا سعیدنیا - مهدی بنی اسدیچکیده: تصمیمات قیمت گذاری محصولات صنعتی هسته اصلی هر برنامه تجاری است و تاثیر مستقیمی روی استراتژی بازاریابی شرکت خواهد داشت. تمامی سازمانها اعم از انتفاعی و یا غیرانتفاعی مجبورند برای کالاها و یا خدمات خود قیمت تعیین کنند، که این موضوع تحت تاثیر عوامل داخلی و یا خارجی شرکت است. عوامل محیط داخلی شرکت شامل اهداف، خط‌مشی، ترکیب عناصر بازاریابی و هزینه‌های شرکت هستند و از جمله عوامل محیطی می‌توان به ماهیت بازار و تقاضا، شرایط رقابتی و واسطه‌ها اشاره کرد. وقتی مصرف‌کننده کالایی را می‌خرد، درواقع ارزشی را با ارزش دیگری مبادله می‌کند. ارزشی که از دست می‌دهد قیمتی است که برای کالا می‌پردازد و ارزشی که به‌دست می‌آورد مزایای ناشی از داشتن کالاست. امروزه توسعه یک استراتژی قیمت‌گذاری مناسب یک وظیفه مشکل و درعین حال اساسی برای مدیران شرکتهای صنعتی است و عدم موفقیت در درک کامل از تصمیمات درست قیمت‌گذاری به از دست‌دادن فرصتهای سودآور در بازار خواهد انجامید. قیمت‌گذاری یک فرایند چندبعدی است که متاثر از کالا، سطح حاشیه سود و روابط با مشتری است. در این مقاله تلاش می‌شود تا دیدگاهی برای مدیران فراهم شود که در آن به اهمیت توسعه برنامه قیمت‌گذاری مناسب پی‌برند و از تاثیرات اطلاعات بر قیمت‌گذاری درست و بهینه مطلع شوند.مقدمهقیمتها همه‌جا هستند. از دانشجویان شهریه دریافت می‌شود. شرکت هواپیمایی از مسافران وجهی به نام کرایه دریافت می‌کند. برای عبور از بزرگراهها عوارض پرداخت می‌کنیم. برای پرداخت قبوض منزل نرخ معین شده را باید بپردازیم. اما قیمت فروش چه مبلغی باید باشد؟ این سوال با این واقعیت مطابقت دارد که قیمتها همیشه آزمایشی هستند. یک قیمت به‌طور ساده یک پیشنهاد یا تجربه‌ای برای آزمایش نبض بازار است. اگر مشتریان قبول کنند مناسب است و اگر پذیرفته نشود به‌سرعت تغییر خواهد کرد (کاتلر، فیلیپ، اصول بازاریابی - چاپ دهم).بازاریابیقیمت، میزان فایده‌ای است که مصرف‌کننده برای مزایای حاصل از داشتن و یا استفاده از کالا پرداخت می‌کند (آرمسترانگ، گری، مقاله قیمت‌گذاری کالاهای استراتژیک، 2003). قیمت تنها عنصر در آمیخته‌های بازاریابی است که درآمدزاست و سایر عناصر هزینه‌زا هستند. قیمت و محصول ارتباط نزدیکی با یکدیگر دارند. برای مثال قیمتی که بازاریابان روی محصول می‌گذارند مقدار پولی است که برای تولید آن محصول هزینه خواهند کرد و همچنین قیمت با برداشت مشتریان از خصوصیات و مزایای محصول ارتباط مستقیم دارد. تعیین قیمت در بازاریابی صنعتی مقوله‌ای بسیار بحث برانگیز و پیچیده است. اگر یک شرکت و مدیرانش بخواهند در بازار خود موفق باشند، باید درک جامعی از ماهیت فعالیت رقبا و استراتژی رقابتی آنها داشته باشند. از مشکلاتی که فراروی شرکتها قرار دارند، می‌توان به توسعه سازمان، ابداع محصولات جدید، پیش‌بینی بازارها، توسعه روابط پایدار با مشتریان، کنترل هزینه‌ها، کیفیت،... اشاره کرد و لازم است که مدیر برای هرکدام از این مشکلات دیدگاه استراتژیک و برنامه قابل اجرا داشته باشد. شاید بهتر باشد که قبل از قیمت و مقوله قیمت و مقوله قیمت‌گذاری در بازارهای صنعتی به ویژگیهای بازار صنعتی در مقابل بازارهای مصرفی پرداخته شود:ویژگی بازار: شامل اندازه ( در مصرفی بزرگ و در صنعتی کوچک است) ماهیت رقابت (در مصرفی رقابتی و در صنعتی انحصاری است).ویژگی محصول: تحویل به‌ موقع کالا، دسترسی، خدمات و فرایند خرید در صنعتی مهم‌تر از مصرفی است.ویژگیهای خریداران: خرید در صنعتی عقلایی صورت می‌گیرد و در مصرفی روانشناختی است.ویژگی کانال توزیع: در صنعتی کوتاهتر از مصرفی است.ویژگی قیمت: تفاوت در استراتژی قیمت‌گذاری بازارهای صنعتی براساس لیست قیمت، مزایده، مذاکرات و چانه‌زنی است.متاسفانه یکی از مواردی که هنگام برنامه‌ریزی سالانه و در زمان اجرا به آن توجه نمی‌شود. مقوله قیمت‌گذاری محصولات صنعتی است. دلیل این امر این است که در بازارهای صنعتی معمولا قیمت در ارتباط با مشتری تعیین می‌شود. همیشه مدیران صنعتی از چالشی‌بودن قیمت‌گذاری محصولات صنعتی گله و شکایت دارند و آن را فرصتی برای افزایش سود نمی‌دانند بلکه آن را کاری کسالت‌آور تلقی می‌کنند. مدیران شرکتها از قیمت‌گذاری گلایه‌مند هستند چرا که کنترلی بر قیمت‌گذاری کالاهای خود ندارند و باید در چارچوب موجود حرکت کنند. آنها می‌گویند از آنجا که قیمت در بازار تعیین می‌شود، نمی‌توانند بر قیمت مناسب و مورد علاقه خود کنترل داشته باشند و مجبورند که بااین موضوع کنار بیایند.اما سوال اصلی این است که مدیران تجاری و صنعتی چه کاری باید انجام دهند تا قیمت‌گذاری، به شکل فرصت سودآور برای آنها درآید؟ چرا بعضی از مدیران نسبت به مساله قیمت‌گذاری بی‌تفاوتند؟ موانع سازمانی سد راه قیمت‌گذاری در شرکتها چیست؟ شرکتهای صنعتی در زمینه قیمت‌گذاری بین‌المللی با چه مواردی روبرو هستند؟ نقش اینترنت در طرح قیمتها چیست؟ ارائه پاسخی ساده به این سوالات آسان نیست ولی یک مدیر بازاریابی صنعتی می‌بایست دید کاملی در مورد چالشها و فرصتهای موجود و نهفته در قیمت‌گذاری داشته باشد. برای مقابله با تهدیدات و بهره‌گیری از فرصتهایی که مدیران صنعتی در ارتباط با مقوله قیمت‌گذاری با آن روبرو هستند، توجه به نکات زیر الزامی است:زنجیره عرضه مناسب به‌عنوان فرصتی برای کاهش هزینه‌ها و افزایش حاشیه سود محصولسیستم زنجیره عرضه موجودی سالها به‌عنوان کانال توزیع ساده محسوب می‌شد. از این نظر تمرکز مدیریت شرکت بر کارآمدساختن هرچه بیشتر تمامی کانال توزیع شرکت به‌صورت اثربخش است. هرصنعت به‌دنبال کسب سود بیشتر است و می‌خواهد قیمتهای خود را مستقل از دیگران تعیین کند. اما با پیدایش مفهوم مدیریت عرضه، دیدگاه مدیران صنعتی تغییر پیدا کرده و به سمت بینشی مفید برمبنای همکاری بین شرکتها تبدیل شده است. این امر فرصتی موثر و مفید برای مدیریت شرکت در اجرای یک استراتژی قیمت‌گذاری خلاقانه و کسب حداکثر سود به‌شمار می‌آید.در این میان دو محقق به‌نامهای «کریستوفر» و «گاتورنا» در مقاله خود به نام «مدیریت هزینه زنجیره عرضه و قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش» تاکید کردند که واگذاری برخی از امور به بیرون از سازمان که باعث می‌شود شرکت کنترل کمتری برروی هزینه‌های خود داشته باشد، ممکن است حاشیه سود شرکتها را تهدید کند. آنها دریافتند که امروزه رقابت قیمتی فقط در بین شرکتها صورت نمی‌گیرد بلکه جنگ اصلی بین عرضه‌کنندگان است. بررسی صحیح هزینه‌ها باید در طراحی قیمتها در تمامی فرایند اجرا شود، زیرا تمامی هزینه‌ها در بحث تعیین قیمت در هزینه تمام‌شده محصول در بازار نهایی منعکس می‌شود.دیگر محققان معتقدند عقد قرارداد با عرضه‌کننده، باوجود کاهش کنترل شرکت می‌تواند منجر به کاهش هزینه‌ها در زنجیره عرضه شده و در نهایت هزینه‌های شرکت را کاهش دهد و متعاقب این مساله شرکت قادر خواهد بود به‌وسیله قیمت مناسب محصول، جایگاه مناسب را در بازار کسب کند. به‌زعم صاحبنظران، تولیدکنندگان باید هزینه‌های خود را کاهش دهند و تا زمانی که کنترل هزینه مناسبی در زنجیره عرضه وجود نداشته باشد، درک این موضوع که کاهش هزینه‌ها می‌تواند به رقابت منجر شود نیز میسر نخواهد شد. (کریستوفر 2005)استراتژی دیگر برای کسب سود خالص بیشتر، همبستگی زنجیره عرضه با نیازهای اساسی مشتریان است که در نتیجه ارزش و قیمت‌گذاری ثابت‌تری به‌دست می‌آید. این امر به‌وسیله مدیریت صحیح طراحی زنجیره عرضه به‌منظور متناسب‌کردن احتیاجات اساسی مشتریان مثل زمان انتقال محصول به مشتری نهایی، طراحی، بسته‌بندی، برنامه انبارداری، مدیریت حمل‌ونقل درونی و برونی و برنامه‌های خرید است که یک شرکت را قادر می‌سازد قیمتهایش را براساس ارزش محسوسی که طی زنجیره عرضه به‌دست آورده است مشخص کند.1 – شناسایی موانع قیمت‌گذاری اثربخشیک بعد مهم در قیمت‌گذاری صنعتی در شرکتها، اثری است که سیستم‌های داخلی آنها در تعیین قیمتها دارند. این امر در هماهنگی یا عدم هماهنگی زیرسیستمهای سازمان عیان است. سه محقق به‌نام لانچیونی، شاو و اسمیت (2005) به‌این نتیجه‌گیری رسیدند که استراتژی قیمت‌گذاری یک سازمان ناشی از آن چیزی است که مدیران مالی سازمان برنامه‌ریزی می‌کنند. برای مثال آنها این یافته را مطرح کردند که فقط 5 درصد کاهش قیمت یک محصول صنعتی می‌تواند تا 22 درصد سود بیشتر را نصیب این شرکتها کند. (لانچیونی 2005) آنها معتقدند که قیمت‌گذاری بسیار مشکل است، زیرا بسیاری از عوامل محیطی نظیر عوامل سیاسی، اقتصادی بر آن موثر است. در تحقیقی دیگر که این سه محقق درباره شرکتهای رهبر در بازار آمریکا انجام دادند به این نتیجه رسیدند که در سازمانها، واحدی که مانع اصلی قیمت‌گذاری است دوایر مالی و حسابداری سازمان است.2 – استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللیدر زمینه استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی، مدیران صنعتی عموما با طیف گسترده‌ای از عوامل داخلی و خارجی سازمان مواجه هستند و نگرانی اصلی شرکت این است که چگونه مدیران با این عوامل کنار می آیند و اثرنهایی آنها را مشخص می‌کنند. مساله اساسی در طراحی یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی موثر این است که آنها باید تفاوتهای فرهنگی، زبانی، سیاسی و اقتصادی و قانونی هرکدام از شرکتها و بازارها را مدنظر داشته باشند. محققان معتقدند که یک استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی باید کاهش هزینه را به‌عنوان ظرفیتی برای به‌حداکثر رسانیدن سود به‌دست آمده تلقی کند. تاثیرات بیرونی قیمت‌گذاری بین‌المللی شامل میزان توجه خریداران به قیمتها و موانع ورود و خرید و توزیع و گرایشهای اقتصادی هرکشور است. توازنی که مدیریت بازاریابی صنعتی روی هرگروه از عوامل در زمینه توسعه و اجرای استراتژی قیمت‌گذاری بین‌المللی قرار می‌دهد بسیار مهم است. نتیجه تحقیقات نشان می‌دهد که تلاش جهت ارزیابی درست قیمت، منجر به راهنمایی مدیران برای تعیین قیمت مناسب و سودآور می‌شود. عوامل درونی خاص که در این تحقیق بررسی شدند شامل ظرفیت مورد استفاده شرکت، نرخ سهم بازار و ساختار هزینه داخلی، بوده است و از جمله عوامل بیرونی نیز می‌توان به توجه خریداران به قیمتهای شرکت اشاره کرد.3 – تبادل اطلاعات در اینترنت و قیمت‌گذاریدر این قسمت مشخص می‌شود که چگونه افزایش تبادل اطلاعات می‌تواند استراتژی قیمت‌گذاری را اثربخش کند. تحقیقات نشان می‌دهد که افزایش مشتریان یک مرکز درمانی به سبب کسب اطلاعات بیشتر از مشتریان نهایی مرکز در مورد نحوه ارائه خدمات و برنامه‌ریزی جهت کسب رضایت آنها بوده است. گسترش همه‌جانبه بازار به واسطه مشتری‌مداری است و سنجش درست میزان عرضه و تقاضا در بازار و پیش‌بینی درست رفتار مصرف‌کنندگان نیز ابزار رقابت در بازار است. در این مدل حق انتخاب با مصرف‌کننده است و اطلاعات لازم درخصوص قیمت به‌صورت شفاف در اختیار او قرار می‌گیرد. دسترسی به اطلاعات لازم توسط مصرف‌کنندگان در بازاریابی صنعتی پدیده جدیدی است که تاثیر چشمگیری بر قیمتها و هزینه‌ها دارد.بازاریابی اینترنتی4 – نمایشگاه معکوس اینترنتی و قیمت‌گذاریبااستفاده روبه افزایش اینترنت از دهه‌های 1990 تاکنون فرایند حراجی و یا همان نمایشگاه معکوس به‌طرز چشمگیری افزایش یافته است. نتایج یک تحقیق نشان می‌دهد که پژوهشگران به یک نظر واحد درباره توازن بین ارزش و سود کمتر، در مقابل از دست دادن روابط بلندمدت و پایدار با عرضه‌کنندگان دست یافتند. ولی هنوز تاکنون تحولی چشمگیر و کامل در حوزه اقتصاد و مدیریت رخ نداده است که راه را برای طراحی دوستانه یک حراجی معکوس باز کند.در نمایشگاه معکوس خریدار درخواست قیمتش را که در آن جزئیات نیازمندیهای او مشخص است به بازار ارائه می‌کند. فروشندگان نیز قیمت پیشنهادی را که شامل قیمت موردنظر و دیگر جزئیات مثل روشهای پیشنهادی را آماده و ارائه می‌کنند. معمولا خریداران برای انتخاب کالاهای مختلف چندین معیار مانند قیمت، کیفیت، تاریخ تحویل و نحوه پرداخت دارند. در حال حاضر این مراحل توسط اینترنت صورت می‌گیرد. فرایند حراجی اینترنتی تفاوت زیادی با فرایند خرید کالا در بازار دارد. مثلا قابلیت دسترسی به خریداران بیشتر از طریق کاهش زمان سفارش و دریافت کالای صنعتی و کاهش هزینه‌های حمل ونقل. ایده امکان طراحی یک حراجی اینترنتی برای سرمایه‌گذار بلندمدت از طریق کمک مالی به شرکا و یا پرداخت مقداری وجه نقدی به افرادی که در مناقصه برنده نشده‌اند، از جمله راهکارهایی است که به روابط بهتر و بلندمدت‌تر با مشتریان صنعتی منجر خواهد شد.5 – برنامه‌ریزی قیمت‌گذاری استراتژیکبرنامه‌ریزی تعیین قیمت یکی از موضوعاتی است که در بازاریابی صنعتی کمتر مورد توجه قرار گرفته است. به‌طور سنتی قبل از هرگونه توجهی به قیمت‌گذاری، تاکید روی توسعه محصول، استراتژی تبلیغات و شکل کانال توزیع است که نتیجه نامطلوب این امر، تعیین قیمت، بدون درنظرگرفتن عوامل هزینه‌زایی که در تصمیمات نهایی موثرند، است. توسعه و ایجاد یک طرح برنامه‌ریزی قیمت نیازمند این است که یک شرکت اهداف اجرایی و دست‌یافتنی مشخص شده و یا یک روش عملکرد مناسب و مطلوب، و یا یک استراتژی عملیاتی و در نهایت روشهای بازبینی و کنترل برروی فرایند تولید محصولات خود داشته باشد و برنامه با دیگر فعالیتهای درگیر در تعیین قیمت بازار هماهنگ باشد که شامل تجزیه و تحلیل فرصتهای بازار، تحقیق و انتخاب بازار نهایی، طراحی استراتژی بازاریابی و سازماندهی است. اما همیشه طراحی یک برنامه تعیین قیمت کار ساده‌ای نیست.دو مشکل اصلی در عدم ایجاد یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب عبارتند از:1 – نبود درک این موضوع که قیمت‌گذاری به‌شدت به دیگر آمیخته‌های بازاریابی وابسته است.2 – مشکل بودن اجرای یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب.توسعه برنامه قیمت‌گذاری، می‌تواند به‌عنوان یک هدف در هر سازمان مدنظر باشد. به‌طور کلی یک برنامه قیمت‌گذاری باید شامل موارد زیر باشد:1 – استراتژی قیمت‌گذاری ویژه هر شرکت و محصولات آن شرکت.2 – آنالیز وضعیت قیمتهای رایج بازار و وضعیت رقبا و قیمتهای آنها.3 – تجزیه و تحلیل نقاط ضعف و قوت و همچنین فرصتها و تهدیدات از بازارهایی که شرکت در آن فعالیت می‌کند.4 – استراتژی قیمت‌گذاری که شرکت معمولا در بازار هدف خود استفاده می‌کند.5 – مکانیزم نظارتی که بتوان در نشان‌دادن نتایج موردانتظار در دوره زمانی موردنظر شرکت، از آن هم استفاده کرد.6 – برنامه‌های قیمت‌گذاری باید در جهت دست‌یافتن به اهداف قیمت‌گذاری مناسب شرکت باشد.7 – اهداف قیمت‌گذاری باید بر پایه استراتژی قیمت‌گذاری شرکت تعیین شود.برنامه قیمت‌گذارییک مدل برنامه قیمت‌گذاری برای گسترش و توسعه نیازمند همکاری با قسمتهای مختلفی از شرکت است. سه پیش‌نیاز برنامه قیمت‌گذاری مناسب وجود عواملی به‌شرح زیر در سازمان است:- داشتن هدف اصلی و درک صحیح از مشتریان و روند بازار.- دارابودن یک فرایند مدیریتی عمل‌گرا برای توسعه و اجرای برنامه قیمت‌گذاری.- انجام یک برنامه قیمت‌گذاری صحیح که تمایل به تعهد در فرایند قیمت‌گذاری داشته باشد.محققان معتقدند که برای داشتن یک برنامه قیمت‌گذاری مناسب برای شرکت باید 7 مرحله اصلی و اساسی پشت سر گذاشته شود (دلان و سیمون، ص 326).مرحله اول- داشتن یک خلاصه از استراتژیهای قیمت‌گذاری:خلاصه، شامل یک توصیف کلی از قسمتهای مختلف سازمان است و یک بیانیه قیمت‌گذاری که اهداف و استراتژی شرکت را به‌صورت شفاهی بیان می‌کند و تمایل دارد برای مدیر این نکته را بدیهی سازد که چگونه شرکت می‌تواند قیمت‌گذاری خود را برمبنای اهداف سالانه خود بیان کند.مرحله دوم – بررسی وضعیت قیمت‌گذاری فعلی شرکت:در این مرحله جزئیاتی از سیاستهای قیمت‌گذاری کلی شرکت تعیین می‌شود.مرحله سوم – قیمت‌گذاری برمبنای تجزیه و تحلیل نقاط ضعف، قوت، تهدیدات و فرصتها:در این مرحله قیمت براساس تجزیه و تحلیلی که بسیار کلی و جامع است صورت می‌گیرد. تعیین نقاط قوت در توانمندسازی شرکت برای حفظ سهم بازار و موقعیت سودآور بسیار مهم است.مرحله چهارم – تعیین استراتژی قیمت‌گذاری:این قسمت اشاره به این موضوع دارد که باید بازار هدفی که قرار است استراتژی قیمت‌گذاری برای آنها تعریف شود مشخص و نوع استراتژی نیز با دریافت اطلاعات از سایر سیستمهای سازمان تعیین شود.مرحله پنجم – تعیین اهداف قیمت‌گذاری:در این قسمت باید هدف از قیمت‌گذاری مشخص شود. این مطلب می‌تواند بدین‌گونه مشخص شود که نرخ بازگشت سرمایه در سال آتی چقدر باشد؟ نرخ نفوذ در بازار چند درصد تعیین شود؟مرحله ششم – مشخص‌کردن برنامه قیمت‌گذاری:این قسمت می‌تواند شامل توصیف محصولات خاص و یا خطوط تولید محصول باشد که هردو با نوسانات قیمت می‌تواند افزایش و یا کاهش یابد.مرحله هفتم – کنترل قیمت و بازنگری آنقدم نهایی ایجاد مجموعه اقدامات کنترلی برای موفقیت قیمت‌گذاری است. کنترل می‌تواند هفته به هفته و یا ماه به ماه بر بازار هدف، سود کالا، سهم بازار صورت گیرد.تیجه‌گیریلازم است که مدیران امروز مساله قیمت‌گذاری و تعیین قیمت را به‌عنوان یک مرحله استراتژیک و نه به‌عنوان یک تصمیم خودکار و سریع مدنظر داشته باشند. نداشتن یک استراتژی مناسب قیمت‌گذاری می‌تواند به فروش کمتر، از دست دادن مشتری، سهم بازار کمتر و کاهش سود منجر شود.برای داشتن استراتژی مناسب و دستیابی به سود بیشتر نیاز به تغییر فرهنگی در سازمان است. امروزه ضرورت تعیین قیمت مناسب برای مدیران به‌عنوان برنامه استراتژیک مطرح شده است.منابع 1 – KOTLER 2002 "PRINCIPAL OF MARKETING – TEN THE EDITION.2 – RICHARD LANCIONI 2005 "PRICING ISSUES IN INDUSTRIAL MARKETING.3 – RICHARD LANCIONI 2004 "A STRATEGIC APPROACH TO IN DUSTRIAL PRODUCT PRICING.4 – CHRISTOPHER, M, G (2005) SUPPLY CHAIN COST MANAGEMENT & VALUE – BASED PRICING.5 – DOLAN. R & SIMON, (1996) POWER PRICING HOW MANAGING PRICE TRANSFORMS THE BOTTOM LINE. منبع: ماهنامه تدبیر –سال هفدهم -شماره 176

سرفصل دوره آموزشی کاربردی

سرفصل دوره آموزشی کاربردی سیستم های انگیزشی مدرس: مهندس علی خویه www.khooyeh.com   حوزه آموزشی محتوای آموزشی ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی -    مفهوم انگیزه و جایگاه آن در تجارت و کسب وکار -    سیستم های انگیزشی اثربخش -    اصول طرح ریزی سیستم انگیزشی  در بازاریابی -    اصول انگیزش ارتقای بینش و نگرش -    مدیریت آمیخته سیستم های انگیزشی -    تفاوت انواع سیستم های انگیزشی -    بینش تغییر رفتارها -    بینش همسان سازی و همگن سازی ارتقای مهارت و تکنیک -    مهارتهای ایجاد انگیزه علمی و حرفه ای -    مهارت های ارایه پروموشن -    مهارت مدیریت انگیزه ها -    مهارت های جذب و حفظ مشتری -    مهارت بازارگرمی در سیستم های انگیزشی -    مهارت بازارسازی در سیستم های انگیزشی -    مهارت ایجاد انگیزه در مشتری -    مهارتهای ایجاد هماهنگی در انگیز ه های کارکنان -    مهارتهای نظارت و کنترل در سیستم های انگیزشی -    مهارت ارائه مؤثر مطالب -    10 اشتباه در سیستم های انگیزشی فروش   -    10 تکنیک خلاق ایجاد انگیزه در مشتریان و کارکنان -    تکنیک های ایجاد انگیز های خلاق -    انواع سیستم های انگیزشی و مهارت ایجاد آنها -    انگیز ه های  سازه ای -    انگیز ه های  دگرگونی -    انگیز ه های  ارتباطی -    انگیز ه های  جانشینی -    انگیز ه های  جانمایی -    انگیز ه های  ترکیبی -    انگیز ه های  تنظیمی -    انگیز ه های  معکوس -    انگیز ه های  تراوشی -    انگیز ه های  جذبی -    انگیز ه های  نفوذی -    انگیز ه های  چند بعدی -    انگیز ه های  تریزی   مدرس دوره مهندس علی خویه 09122991608www.khooyeh.com      www.alikhooyeh.blogfa.com   www.gmas.ir در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل سخنران ومدرس دانشگاه مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی با 10 سال تجربه اجرایی مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی   نمونه هایی از کارگاه های آموزشی

سرفصل دوره آموزشی کاربردی

سرفصل دوره آموزشی کاربردی آنالیز قیمت مدرس: مهندس علی خویه www.khooyeh.com حوزه آموزشی محتوای آموزشی ارتقای اطلاعات و دانش کاربردی -    مفهوم قیمت گذاری  و جایگاه آن در تجارت -    اصول طرح ریزی و بهبود روش قیمت گذاری در صنعت تولید و  بازاریابی -    اصول قیمت گذاری ارتقای بینش و نگرش -    مدیریت آمیخته تولید و بازار -    تفاوت تکنیک تاکتیک استراتژی و سیاست آنالیز قیمت ارتقای مهارت و تکنیک -    مهارتهای آنالیز علمی و حرفه ای قیمت -    نمونه کار عملی آنالیز قیمت -    مهارت قیمت گذاری و چانه زنی حرفه ای -    مهارت های آنالیز قیمت در صنایع مختلف -    سیستم های آنالیز قیمت -    نرم افزارهای آنالیز قیمت -    مهارت قیمت سازی -    مهارت قیمت سنجی -    مهارتهای ایجاد هماهنگی در قیمت ها -    مهارتهای نظارت و کنترل قیمت -    مهارت مدیریت قیمت -    مهارت تعامل با مشتریان در آنالیز قیمت(صدور سفارش، پاسخ به نظرات، درخواستها و اعتراضات،گزارش دهی، انتقادات، ارائه ایده، نظر و پیشنهاد) -    مهارت های تکنیکی آنالیز قیمت -    آنالیز قیمت سازه ای -    آنالیز قیمت دگرگونی -    آنالیز قیمت ارتباطی -    آنالیز قیمت جانشینی -    آنالیز قیمت جانمایی -    آنالیز قیمت ترکیبی -    آنالیز قیمت تنظیمی -    آنالیز قیمت معکوس -    آنالیز قیمت تراوشی -    آنالیز قیمت جذبی -    آنالیز قیمت نفوذی -    آنالیز قیمت چند بعدی مدرس دوره مهندس علی خویه 09122991608www.khooyeh.com      www.alikhooyeh.blogfa.com   www.gmas.ir در کارگاه های کارگروهی همراه با کار عملی و اجرا در محل مدرس دانشگاه و سخنران مولف و مترجم 6 عنوان کتاب تخصصی تهیه و ارایه 4 نرم افزار و دی وی دی آموزشی با 10 سال تجربه اجرایی مهمان وکارشناس اقتصادی برنامه های صدا وسیما ارایه بیش از 90000 نفر ساعت آموزش به سازمانها ارگانها شرکت های معتبر ملی و بین المللی نمونه هایی از کارگاه های آموزشی

کارگاه های بازاریابی کارگاه فروش کارگاه ارتباطات

در هفته هایی که گذشت دوره های آموزشی با موضوعات بازاریابی و فروش مویرگی- فروش در شرایط سخت وکسادی بازار- روانشناسی قیمت ها روانشناسی  تخفیف - بازاریابی پارتیزانی- اصول و فنون مذاکرات حرفه ای- مدیریت بازاریابی و فروش - قیمت گذاری اصول و فنون قیمت گذاری - مدیریت و سرپرستی فروش - ویزیتور حرفه ای در شهرهای یزد ساری رشت و در مدرسه فروش تهران داشتیم به تازگی همکاری بسیار خوبی نیز با شرکت پخش پارسیان که یکی از بزرگترین شرکت های پخش تهران می باشد نیز آغاز گردید ه است این شرکت با فروشنده های بسیار خوب خود توانسته سهم بسیار خوبی را در بازار بدست آورد درجلسات آموزشی با موضوعات ویزیتور حرفه ی مهندسی فروش مدیریت منطقه ویزیت روانشناسی مشتری که تا کنون با فروشندگان این شرکت داشتیم جلسات بسیار شاد پرنشاط و کاربردی ارایه شده است www.marketingschool.blogfa.com ·         www.saleschool.blogfa.com  ·         www.advertisingschool.blogfa.com   در شهر یزد در خدمت مدیران فروش شرکت تولیدی و خدمات یزد بودیم از ای میل ها و ابراز محبت هایی که این دوستان نسبت به دوره و اینجانب داشته اند بسیار سپاسگزارم دراستان های شمالی کشور نیز دوره های کاربردی  و جذابی درحال ارایه می باشد که اطلاعات آن از طریق این وبلاگ و وب سایت وای میل قابل دریافت می باشد هفته آینده در خدمت مدیران تولیدی خدماتی و صنعتی استان های تهران اصفهان و بندر عباس با موضوعات اصول و فنون وفادارسازی مشتریان - بازاریابی در شرایط بحران - مهندسی فروش - مهندسی روابط عمومی تکنیک ها اصول و فنون روابط عمومی الکترونیک و اصول و فنون ارتباطات اثربخش بازاریابی خلاق سیستم ها و راهکارهای استخدام ویزیتور و فروشنده و بازاریاب حرفه ای و .. خواهیم بود برای دریافت اطلاعات بیشتر به سایت های زیر مراجعه شود www.khooyeh.com [e-mail]@gmail.comwww.marketingschool.blogfa.com www.saleschool.persianblog.irwww.advertisingschool.blogfa.com www.marketingmanagement.mihanblog.com

قیمت گذاری

قیمت‌گذاری  ۱ـ از ویکی‌پدیا، دانشنامهٔ آزاد ۲ـ منبع:شماره 178 مجله تدبیر /  مقدمه :تمامی سازمانها و شرکتها، برای کالاها و خدماتی که عرضه می‌دارند قیمتی تعیین می‌کنند. این قیمت ممکن است در قالب مفاهیم گوناگون مانند شهریه، آبونمان، حق العمل، اجراه بها و ... عنوان می‌شود. در بین اجزای آمیزه بازاریابی، قیمت تنها عاملی است که موجب ایجاد درآمد می‌شود. همچنین قیمت انعطاف‌‌پذیرترین عامل آمیزه بازاریابی شناخته می‌شود چراکه می‌توان به سرعت آنرا تغییر داد. اگرچه رقابت بر سر قیمت یکی از مسئله‌های عمده‌ای است که شرکتها با آن روبه‌رو می‌شوند، اما بسیاری ار شرکتها نمی‌توانند این مسئله را به شیوه‌ای عالی حل کنند. با همتراز شدن‌ کیفیت‌ کالاهای‌ شرکتهای‌ متفاوت‌ و تشدید رقابت، عنصر قیمت‌ به‌ یکی‌ از مهمترین‌ عوامل‌ موثر بر حفظ‌ و جذب‌ مشتریان‌ و وفاداری‌ و رضایت‌ آنها تبدیل‌ شده‌ است. این‌ امر امروزه‌ به ‌دلیل‌ گسترش‌ روزافزون‌ اینترنت‌ بیشتر مصداق‌ پیدا می‌کند.۲  تعریف قیمت‌گذاری‌:قیمت از نظرلغوی یعنی سنجش، ارزیابی، اندازه و معیار. قیمت در بازار عبارت است از ارزش مبادله‌ای کالا و خدمت که به صورت واحد پول بیان می‌شود.بر این اساس ‌قیمت‌گذاری‌ به‌طور ساده‌ یعنی‌ تعیین‌ قیمت‌ برای‌ کالا یا خدمت‌. قیمت‌گذاری‌ فعالیتی‌ است‌ که‌ باید تکرار شود و فرآیندی‌ مداوم‌ و پیوسته‌ است. این‌ تداوم‌ ناشی‌ از تغییرات‌ محیطی‌ و عدم‌ ثبات‌ شرایط‌ بازار است‌ که‌ لزوم‌ جرح‌ و تعدیل‌ قیمت‌ را ایجاد می‌کند۲ تعریف قیمت‌گذاری‌:به فرآیند اعمال قیمت به سفارشات خرید و فروش خواه بصورت دستی یا خودکار،  قیمت‌گذاری گفته می‌شود۱ اهمیت قیمت گذاری ارائه محصولات بهتر نسبت به سایر رقبا و استفاده از گام‌های صحیح در انتخاب استراتژی برای رسیدن به موقعیت مطلوب در مقابل رقبا، جزء اصول مهم برای رسیدن به سودآوری در مدل کسب و کار می‌باشد. بنابراین یک بنگاه باید قادر به قیمت گذاری محصولاتش به گونه‌ای باشد که بتواند درآمدهایی متناسب با ارزش ارائه شده به مشتری بدست آورد و به این ترتیب موقعیتش را نسبت به مشتریان، کالاهای مکمل، رقبا و تازه واردین بالقوه حفظ نماید. قیمت گذاری مهم ترین جزء از مدل کسب و کار می‌باشد و تصمیمات در مورد آن تاثیر زیادی بر روی سودآوری بنگاه به همراه دارد. قیمت گذاری موفق با پاسخ گویی به برخی از سئوالات مهم، معین می‌شود: _چگونه قیمتی باید تنظیم شود که بتواند با مزایایی که بنگاه به مشتریان عرضه می‌کند و هزینهٔ این منافع ارتباط داشته باشد؟_چه زمانی می‌بایست بنگاه قیمت‌هایش را کاهش دهد یا بالا ببرد؟_عکس العمل رقبا و مشتریان در زمانی که بنگاه قیمت‌هایش را بالا یا پایین می‌آورد چگونه خواهد بود؟_چه زمانی بنگاه می‌بایست به ارزان فروشی بیش از حد محصولاتش بپردازد؟ طرح‌های قیمت گذاری مبادله پایاپای:قدیمی ترین نوع قیمت گذاری بصورت مبادله پایاپای بود که در آن، کالا در برابر کالا داد و ستد می‌گردد. این روش در جوامع بدوی رایج است زیرا مفهوم پول در ایندسته جوامع بی معنی است. چانه زنی فرد به فرد:در این روش فروشند با خریدار بر سر قیمت توافقی مذاکره می‌کنند تا به بالاترین قیمتی توافقی برای فروش برسند. چانه زنی فرد به فرد در کوچه و خیابان بسیاری از کشورهای در حال توسعه معمول می‌باشد. این روش برای فروش در مقیاس بالا مناسب نیست. قیمت مقطوع:در قیمت گذاری مقطوع، چانه زنی بی معناست. فروشنده قیمتی را تعیین می‌کند و خریدار یا آن را قبول می‌کند و یا اینکه آن را رد می‌کند. این روش در اواخر قرن ۱۹، توسط تعدادی از فروشگاه‌های زنجیره‌ای ایالات متحده معرفی شد. قیمت گذاری مزایده‌ای:در قیمت گذاری مزایده‌ای، فروشنده درخواست فروش را در میان خریداران متعدد بیان می‌کند و کالا به بالاترین پیشنهاد ارائه شده، فروخته می‌شود. استراتژی‌های قیمت گذاری یک بنگاه اغلب باید تصمیم بگیرد که می‌خواهد قیمت خود را کاهش دهد یا افزایش، قیمت محصولات جدیدش بالا باشد یا پایین، قیمت محصول همواره ثابت باشد یا متغیر، از طرح‌های قیمت گذاری ثابت استفاده کند یا مزایده‌ای و ... . به انتخاب یک راه یا مجموعه‌ای از این راه‌ها، استراتژی قیمت گذاری می‌گویند. موفقیت یک استراتژی قیمت گذاری، تابعی از خود استراتژی، مدل کسب و کار و به خصوص تناسب استراتژی قیمت گذاری با مدل کسب و کار می‌باشد. روش کره گیری:در روش کره گیری، بنگاه محصول جدید را با قیمت بالا، در زمانی که هچ رقیبی در بازار وجود ندارد،عرضه می‌کند و وقتی رقبا وارد بازار شدند، قیمت را پایین می‌آورد. دلیل قیمت بالا در ابتدا این است که فرض می‌شود، تقاضا برای این بازار جدید بدون کشش است و به تبع آن قیمت پایین خریداران زیادی را جذب نمی‌کند. روش کره گیری در بازارهایی با مصرف کننده پیش-آهنگ بسیار خوب کار می‌کند. قیمت گذاری رخنه‌ای:در روش قیمت گذاری رخنه‌ای، بنگاه برای رخنه در بازار، در ابتدا محصولی را با قیمت بسیار پایین و یا مجانی ارائه می‌نماید. هدف از این روش دستابی به سهم بازار بالا ، قابل قبول و یا استانداردسازی بازار است. بسیاری از محصولات مبتنی بر دانش از این استراتژی استفاده می‌کند. قیمت گذاری دسته‌ای:در این روش بنگاه دو یا چند محصول را در کنار هم و با قیمتی کمتر از مجموع قیمت تک تک اقلام، می‌فروشد. قیمت گذاری دو تعرفه‌ای:در این روش فروشنده دو قیمت را تعیین می‌کند، یکی برای حق استفاده از محصول و دیگری برای تعداد واحد مصرفی.  قیمت گذاری میزان خرید:در این روش با افزایش میزان خرید، قیمت‌ها کاهش می‌یابد. در این روش با استفاده از روش‌های  تنظیم قیمت، قیمت تنظیم شده برای تعداد متوسط بدست آمده و سپس برای میزان خرید بیشتر، قیمت‌ها کاهش می‌یابند  دسته بندی قیمت:در این روش مشتریان بر اساس خصوصیاتشان دسته بندی شده و بنگاه قیمت‌های متفاوتی را برای هر دسته پیشنهاد می‌کند اثر فناوری اطلاعات بر طرح‌های قیمت گذاری طرح قیمت گذاری که فناوری اطلاعات بیشترین اثر را بر آن دارد، مزایده‌است. در مزایده‌های معمولی دو مشکل اصلی وجود دارد.خریداران ممکن است بر سر قیمت با یکدیگر تبانی کنند و فروشنده‌ها نیز ممکن است در هر مرتبه اقلام محدودی را برای چانه زنی ارائه نمایند. در یک محیط واقعی جمع آوری تمام خریداران و فروشندگان در کنار هم بسیار مشکل، اما با استفاده از اینترنت اطلاعات بیشتری ر اختیار افراد قرار می‌گیرد. فناوری اطلاعات قیمت گذاری مقطوع را نیز تحت اثر قرار می‌دهد. با استفاده از فناوری اطلاعات بنگاه می‌تواند مشتریان خود را بر اساس منافعی که انواع محصول بدست می‌دهند، یا عادات و ترجیحات مشتری - بخش بندی کند و به این ترتیب قیمت خود را بهبود دهد. عوامل اثر گذار بر قیمت گذاری:سه عامل در قیمت گذاری از اهمیت بالایی برخوردارند _بالاترین میزان ارزشی که مشتری برای محصول قائل است. این ارزش بیانگر بیشترین مبلغی است که بنگاه می‌تواند دریافت نماید_.سودی که از محصول‌ها و قیمت‌های رقبا بدست می‌آید_.استراتژی قیمت گذاری بنگاه عوامل موثر در قیمت گذاری کالا عبارتند از اهداف بازاریابی:که مهمترین آنها بقای شرکت وتداوم حضور در بازار است،قیمت کالا باید به گونه ای تعیین شود که ضامن بقای شرکت با توجه به حداکثر سود مورد انتظار باشد، لذا برای بدست آوردن رهبری بازار باید قیمت گذاری پایین با توجه به کیفیت کالا مورد نظر کارشناسان مربوطه قرار گیرد. قیمت کالا اساسا مقدار پولی است که برای کالا یا خدمت به ازای استفاده از آن توسط مصرف کنندگان پرداخته می شود ، قیمت تنها رکن از عناصر بازاریابی است که باعث ایجاد درآمد می شود ولیکن بقیه عناصر بازاریابی همگی دارای هزینه هستند، لذا قیمت گذاری کالا بدون توجه به سایر ارکان بازاریابی و تغییرات بازار کار اشتباهی است. خط مشی ترکیب عناصر بازاریابی:در این عامل تعیین قیمت کالا باید با طراحی، توزیع و تبلیغات کالا هماهنگ باشد زیرا باید نقش همه عوامل لازم برای تعیین قیمت در نظر گرفته شود.  عامل هزینه : هنگام تهیه یک برنامه بازاریابی کلیه هزینه های تولید، توزیع و فروش عامل تعیین کننده ای در قیمت گذاری کالا می باشد که شامل انواع هزینه های ثابت و متغیر است سازمان قیمت گذاری  :در اغلب شرکتها قیمت توسط مدیران بازاریابی، فروش و مدیران محصول تعیین می شود. ماهیت بازار : قیمت تابعی از عرضه و تقاضای کل با توجه به مطلوبیت کالا در نقطه تعادل منحنی عرضه و تقاضا می باشد که در بازارهای مختلف نظیر بازار رقابت کامل، بازار انحصاری چند قطبی و انحصار کامل متفاوت است  قیمت رقبا : با توجه به کیفیت محصول در شرایط رقابتی بر سیاست قیمت گذاری کالا تاثیر بسزایی دارد شرایط اقتصادی : با توجه به میزان نرخ تورم، نرخ بهره، رونق یا رکود اقتصادی بر هزینه های تولید اثر گذاشته و لذا قیمت کالا را تحت تاثیر قرار می دهند.   عوامل توزیع :سودی که نصیب واسطه های توزیع و شبکه های فروش می شود در تعیین قیمت کالا بسیارموثرند   قوانین و مقررات :بازاریابان بایستی از قوانین و مقررات دولتی مرتبط با قیمت گذاری کالا اطلاع کافی داشته باشند. یک شرکت می تواند از طریق قیمت گذاری صحیح اهداف خاصی را دنبال کند،به عنوان مثال با تعیین قیمت پایین می توان مانع ورود رقبا به بازار شد ،هچنین با یکسان سازی قیمت می توان ثبات رادر بازار ایجاد کرد، لذا تعیین درست قیمت یک کالا می تواند به بازاریابی سایر محصولات کمک نموده و اهداف دیگر شرکت را نیز تامین نماید و با جلب حمایت واسطه های فروش سبب ایجاد وفاداری و جذب بیشتر مشتریان گردد. لازم به ذکر است که با کسب تجربه در امر تولید ، هزینه متوسط تولید کاهش یافته ولذا نزولی بودن شیب منحنی تولید بر اساس تجربه قبلی برای شرکت بسیار حایز اهمیت است زیرا هزینه تولید هر واحد سیر نزولی داشته که با تولید وفروش بیشتر کاهش پیدا کرده و با توجه به ظرفیت محدود خرید کالا در بازار بایستی از خط مشی قیمت گذاری مخصوصی استفاده گردد،لازم به ذکر است که سیاست قیمت گذاری پایین ممکن است تصویر ذهنی مبتنی یر نامرغوب بودن کالا را در ذهن مشتری ایجاد نماید و این تاکتیک باید با دقت نظر ویژه ای بکار گرفته شود. ماهیت بازار و تاثیر ان بر قیمت بازار رقابت کامل :از تعداد زیادی خریدار و فروشنده تشکیل شده و هیچکدام به تنهایی نمی توانند بر قیمتهای فروش اثر بگذارند، لذا در این نوع بازار، فروشندگان توجهی به خط مشی های بازاریابی ندارند.  بازار رقابت انحصاری :از تعداد زیادی خریدار و فروشنده تشکیل می شود که برای داد و ستد کالا از قیمتهای مختلفی استفاده کرده و کالاهایشان نسبت به هم متمایز است که در کیفیت،  طرح، وبژگی و خدمات با هم متفاوتند ، لذا فروشندگان برای قسمتهای مختلف بازار کالاهای متفاوتی را با قیمت، بسته بندی و تبلیغات متفاوت عرضه می نمایند و  این بازار کمتر تحت تاثیر خط مشی های بازاریابی قرار می گیرد  بازار رقابت انحصار چند قطبی :از تعداد محدودی فروشنده تشکیل شده که هر کدام نسبت به سیاست قیمت گذاری و خط مشی بازاریابی دیگران از خود حساسیت بیشتری نشان داده و کالای مورد معامله می تواند همگون باشد مانند فولاد یا کالایی ناهمگون مثل کامپیوتر ، لازم به ذکر است که در این بازار تعداد فروشندگان اندک است و عرضه کنندگان کالا نسبت به خط مشی رقبا بسیار حساس می باشند.  بازار انحصار کامل :فقط از یک فروشنده تشکیل شده که دولتی یا خصوصی بوده و لذا بر اساس اهداف دولتی یا خصوصی سازمان مربوطه، سیاست قیمت گذاری متفاوت می باشد، دراین بازار با توجه به تغییرات تقاضا و کشش بازار برای تعدیل عرضه و تقاضای کل، قیمت تعیین می شود. برداشتهای ذهنی مصرف کننده از قیمت کالا و میزان فایده آن بسیار مهم بوده و لذا قیمت فروش کالا باید متناسب با مزایایی تعیین شود که نصیب مصرف کننده می شود و شامل مزایای واقعی و ذهنی کالا از دید مصرف کننده باشد. هر کالا با سطح ویژگی خود دارای قیمت خاصی است و بازاریابان باید به این نکته کاملا توجه کنند،نقطه آغاز برای یک قیمت گذاری خوب تجزیه وتحلیل نیازهای مصرف کننده و برداشتهای ذهنی او از قیمت کالا می باشد و لذا قیمت فروش کالا باید قبل از تهیه برنامه بازاریابی مورد نظر کارشناسان قرار گیرد. منحنی تقاضای یک کالا، تعداد کالایی را نشان می دهد که در سطوح مختلف قیمت در یک بازار معین و در زمان مشخصی خرید اری می شود ، لذا در شرایط عادی بازار، قیمت و تقاضا بطور معکوس به هم وابسته اند و با بالا رفتن قیمت تقاضا پایین می آید، این موضوع در مورد کالاهای شخصیت آور مانند ادکلن فرق می کند و با افزایش قیمت آن تقاضا نیز افزایش یافته و لذا منحنی تقاضا در بازارهای مختلف با هم متفاوت است ، بازاریابان باید از کشش قیمت نیز آگاهی داشته باشند، لازم به ذکر است که واکنش تقاضا در برابر قیمت ، کشش قیمت خوانده می شود لذا بر این اساس اگر تقاضا در اثر تغییر قیمت کمی تغییر کند، تقاضا فاقد کشش واگر بیشتر تغییر نماید ، با کشش است، زمانیکه تقاضا بی کشش باشد ، درآمد فروشنده ثابت می ماند زیرابا فروش کمتر و قیمت بالاتر، درآمد فروش ثابت خواهد ماند ولیکن اگر کالایی منحصر به فرد بوده و امکان دسترسی به کالاهای جانشین آن نباشد حساسیت قیمتی کالای مربوطه کمتر می شود لذا کلیه این نکات باید در تنظیم برنامه بازاریابی و تدوین سیاست قیمت گذاری کالا با توجه به شرایط رقبا در بازار همواره مورد نظر کارشناسان تبلیغات و بازاریابی و مدیران محصول مربوط به گروههای مختلف کالا قرار گیرد.   اهداف قیمت گذاری   بطور کلی اهدافی که شرکتها از قیمت‌گذاری دنبال می‌کنند به پنچ گروه زیر تقسیم می‌شوند:1-حفظ بقاء و ادامه حیات :این هدف برای شرکتهایی مناسب است که با ظرفیت مازاد، رقابت شدید و تغییرات دائمی مصرف کنندگان دچار مشکل شده‌اند. چنانچه قیمت بتواند هزینه‌های متغییر و برخی از هزینه‌های ثابت را پوشش دهد، شرکت می‌تواند همچنان به حیات تجاری خود ادامه دهد.2_ به حداکثر رساندن سود فعلی: برای اینکه شرکتی بتواند سود کنونی خود را به حداکثر برساند باید تقاضا و هزینه‌های مربوط به قیمت‌های مختلف را برآورد کند و آنگاه قیمتی را انتخاب کند که بیشترین سود جاری، جریان نقدی یا بازده سرمایه را برای شرکت به ارمغان آورد. البته در صورت تاکید بیش از حد بر سود جاری و عدم توجه به اثرات ناشی از سایر متغییرهای آمیزه بازاریابی، واکنشهای احتمالی رقبا و محدودیتهای قانونی، در بلندمدت عملکرد شرکت را به مخاطره خوهد انداخت.3_ به حداکثر رساندن سهم بازار:برخی شرکتها این هدف را در پیش می‌گیرند، زیرا بر این باورند که دست‌یابی به حجم فروش بیشتر باعث خواهد شد بهای تمام شده هر واحد کاهش یافته و درنتیجه در بلندمدت به سود بیشتری دست می‌یابند. به عبارت دیگر چنین شرکتهایی برای رسوخ در بازار ، قیمتهای خود را در پائین‌ترین سطح تعیین می‌کنند. این استراتژی می‌تواند در شرایط زیر مناسب باشد: _بازار بیش از اندازه نسبت به قیمت حساسیت نشان می‌دهد، در نتیجه قیمت پائین موجب رشد بازار خواهد شد. _با کسب تجربه هزینه‌های تولید و توزیع کاهش خواهند یافت. _ قیمت پائین موجب از صحنه خارج شدن رقبا می‌شود.4_ کشیدن عصاره بازار:برخی از شرکتها ترجیح می‌دهند قیمت‌ها را در سطح بالا تعیین کنند و بدین وسیله عصاره بازار را بکشند. شرکتها در شرایط زیر می‌توانند به این هدف دست یابند: _وجود تعداد زیادی خریدار و بالا بودن میزان تقاضا در بازار بهای تمام شده هر واحد محصول که در حجم اندک تولید شود، ولی بدان اندازه زیاد نباشد که شرکت ناگزیر شود از برخی از مزایای ناشی از تحمیل کردن محصولات با قیمت بالا بر بازار، تقاضا را از دست بدهند._تعیین قیمت اولیه در سطح بالا باعث جلب توجه شرکتهای رقیب به بازار نشود._تعیین قیمت در سطح بالا این تصور را در ذهن خریداران ایجاد کند که شرکت و محصولات آن نسبت به رقبا در سطحی بالاتر قرار دارد.5_پیشرو شدن از نظر کیفیت:شرکتهایی که هدف آنها عرضه محصولات باکیفیت بالا است و می‌خواهند از این نظر در بازار پیشرو شوند، محصولاتی برتر و با قیمت‌های بالاتر به بازار عرضه می‌کنند. آنها محصولاتی باکیفیت بسیار بالا به بازار عرضه می‌کنند و نیز این محصولات دارای ویژگی‌های خاصی هستند که می‌توانند منافع و مزایای بیشتری به خریداران ارائه کنند. چنین شرکتهایی می‌توانند قیمتها را در سطحی بالاتر تعیین کنند.مراحل قیمت‌گذاریمرحله اول: تعیین هدف بلندمدت قیمت گذاریدر اولین مرحله باید هدف از قیمت گذاری تعیین شود. اهداف قیمت گذاری از تنوع بالایی برخوردارند که در قسمت قبل توضیح داده شد. مرحله دوم: تعیین میزان تقاضاهر قیمتی منجربه ایجاد سطح متفاوتی از تقاضا می‌شود و از این رو، بر هدف‌های بازاریابی شرکت اثری متفاوت خواهد گذاشت. رابطه بین قیمت‌ها و تقاضاهای حاصل باعث می‌شود که یک منحنی تقاضا به وجود آید. برای تعیین میزان تقاضا لازم است که حساسیت تقاضا نسبت به قیمت، برآورد منحنی تقاضا و کشش تقاضا در برابر تغییر قیمت نیز مورد بررسی قرار گیرند. مرحله سوم: برآورد هزینه‌هادر حالی که تقاضا می‌تواند سقف قیمتی را که شرکت برای محصولات خود در نظر می‌گیرد، تعیین می‌کند، هزینه‌ها کف را تعیین خواهند کرد. بر این اساس هر شرکتی باید قیمتی را در نظر بگیرد که بتواند هزینه‌های تولید، پخش و فروش محصول را پوشش دهد و برای کار و ریسکی که شرکت پذیرفته، بازده معقولی ارائه کند. مرحله چهارم: تجزیه تحلیل محصولات، قیمت‌ها و هزینه‌های شرکت رقیبهنگامی که شرکت با توجه به تقاضای بازار قیمت و هزینه‌ها را برآورد می‌کند، باید هزینه‌ها و قیمت‌های شرکت‌های رقیب و واکنش آنها در برابر قیمت محصولات خود را مورد توجه قرار دهند و در محاسبات خود منظور کند.مرحله پنجم: انتخاب روش قیمت گذاریدر این مرحله باید از بین روشهای متنوع قیمت‌گذاری روش مناسب را انتخاب کرد. بطور کلی روشهای قیمت‌گذاری عبارتند از:  قیمت‌گذاری بر مبنای افزودن به بهای تمام شده: در این روش که ابتدایی‌ترین روش قیمت‌گذاری نیز محسوب می‌شود، قیمت با افزودن یک عدد استاندارد به بهای تمام شده تعیین می‌شود. این روش تنها زمانی کارساز واقع می‌شود که قیمت تعیین شده بتواند فروش مورد انتظار را تضمین کند.قیمت‌گذاری بر مبنای بازده مورد نظر: در این روش شرکت قیمتی را تعیین می‌کند که به یک نرخ بازده از سرمایه‌گذاری برسد. در اجرای این روش اگر شرکت بتواند هزینه‌ها و فروش را به صورتی دقیق برآورد کند بازده سرمایه مورد انتظار تحقق خواهد یافت. در غیر اینصورت شرکت به نیایج مورد انتظار دست پیدا نخواهد کرد.قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش مورد تصور: در این روش، قیمت‌گذاری بر مبنای پنداشت خریداران در مورد ارزش محصول و نه بر پایه بهای تمام شده آن صورت می‌گیرد. سپس با استفاده از سایر اجزای تشکیل دهنده آمیزه بازاریابی، مانند تبلیغات، تلاش می‌شود تا بر ارزش مورد تصور در ذهن مشتریان افزوده شود. در بکارگیری این روش برای محصولات جدید نیاز به تحقیقات بازار است  قیمت‌گذاری بر مبنای ارزش: این روش بر این پایه قرار دارد که قیمت باید نشان دهنده ارزش بالای محصول برای مشتریان باشد. در این روش شرکت باید دست به اقداماتی بزند تا بدون اینکه به کیفیت محصول اطمه‌‌ای وارد آید محصولات را با هزینه کمتری تولید کند و یا با عرضه آنها را به قیمت پایین‌تر، تعداد بیشتری از مشتریان حساس به قیمت را جذب کند. این روش بیشتر در خرده فروشی‌ها مشاده می‌شود  قیمت‌گذاری بر مبنای نرخ رایج: در این روش فروشگاه‌ها قیمت‌های محصولات خود را بر مبنای قیمت محصولات شرکتهای رقیب می‌گذارند. در این حالت امکان دارد شرکتی محصولات خود را همانند، بیشتر یا کمتر از قیمت شرکتهای عمده و رقیب تعیین کند. این روش هنگامی که نتوان به راحتی هزینه‌ها را محاسبه کرد یا واکنش رقبا نامشخص است بکار برده می‌شود.قیمت‌گذاری بر مبنای پیشنهادهای مهر و موم شده: هنگامی که شرکتها برای انجام پروژه‌های پیشنهادهای مهر و موم شده می‌دهند، قیمتها بصورت رقابتی تعیین می‌شود. هنگام شرکت در مناقصه، هر شرکتی قیمت پیشنهادی را بر اساس انتظاراتی که نسبت به قیمت شرکتهای رقیب دارد و نه بر مبنای رابطه دقیق قیمت با هزینه‌های شرکت یا تقاضای موجود تعیین می‌شود. مرحله ششم: انتخاب قیمت نهاییروشهای قیمت‌گذاری مورد بحث در مرحله قبل، باعث می‌شوند که دامنه قیمت‌هایی که شرکت می‌تواند انتخاب کند محدود شود و به قیمت نهایی برسد. البته شرکت هنگام انتخاب قیمت نهایی ناگزیر است عوامل دیگر تاثیر گذار را نیز مورد توجه قرار دهد. برخی از این عوامل تاثیرگذار عبارتند از: قیمت‌گذاری بر مبنای روان‌شناسی، سایر اجزای آمیزه بازاریابی تاثیرگذار بر قیمت، سیاستهای قیمت‌گذاری شرکت و اثر قیمت بر سایر گروه‌ها.قیمت گذاری کالا ها : روش ها و ملاحظات قیمت گذاری خلاصه از کتاب اصول بازاریابی ، نوشته فیلیپ کاتلر و گری آرمسترانگ ، ترجمه بهمن فروزنده ، نشر آموخته  علی رغم اهمیت روزافزون عوامل غیر قیمتی در فرآیند بازاریابی جدید ، قیمت ، همچنان یکی از ارکان مهم ترکیب عناصر بازاریابی شناخته شده است . عوامل داخلی و خارجی زیادی بر تصمیمات قیمت گذاری یک شرکت تأثیر دارند . عوامل داخلی عبارتند از : اهداف بازاریابی شرکت ، خطی مشی ترکیب عناصر بازاریابی شرکت ، هزینه و ملاحظات سازمانی . اهداف شرکت در بازار هدف و اهداف شرکت در تعیین جایگاه در بازار از جمله عوامل تعیین کننده خطوط اصلی خط مشی قیمت گذاری به شمار می روند . بقا ، به حداکثر رساندن سود فعلی ، رهبری بازار از نظر سهم بازار و ارائه کالای با کیفیت ، از جمله اهداف متداول قیمت گذاری اند. قیمت ، فقط یکی از ارکان ترکیب عناصر بازاریابی است که شرکت برای رسیدن به اهداف خود از آن استفاده می کند . تصمیمات مربوط به قیمت گذاری ، تحت تأثیر تصمیمات مربوط به طرح کالا ، توزیع و تبلیغات پیشبردی مربوط به آن قرار می گیرند . این تصمیمات خود متقابلاً بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تأثیر می گذارند . هنگام تهیه برنامه بازاریابی باید تصمیمات مربوط به قیمت گذاری دقیقاً با تصمیمات مربوط به سایر ارکان ترکیب عناصر بازاریابی هماهنگ گردد . هزینه ، حد پایین قیمت فروش کالای شرکت را تعیین می کند.قیمت ، باید تمام هزینه های مربوط به تولید و فروش کالا ، به انضمام سود منصفانه ای را در برگیرد . مدیریت باید در داخل شرکت تصمیم بگیرد که چه کسی مسئول تعیین قیمت فروش است . در شرکت های بزرگ ، بعضی از این اختیارات به مدیران سطح پایین و فروشندگان تفویض می شود ، اما سیاست گذاری در خصوص تعیین قیمت و تصویب و تأئید قیمت های پیشنهادی همچنان با مدیریت سطح بالااست .مدیران قسمت های تولید ، امور مالی و حسایداری نیز تا اندازه ای در قیمت گذاری دخالت دارند.  عوامل خارجی که بر تصمیمات مربوط به قیمت گذاری تأثیر دارند عبارتند از : ماهیت بازار و تقاضا ، قیمت و کیفیت کالاهای رقبا ، سایر عوامل خارجی نظیر شرایط و اوضاع و احوال اقتصادی ، نیاز های واسطه های فروش و واکنش دولت نسبت به قیمت کالا . آزادی عمل فروشنده در تعیین قیمت و قیمت گذاری بسته به نوع بازار متفاوت است . قیمت گذاری مخصوصاً تحت شرایط رقابت انحصاری یا اولیگو پولی بیشتر جنبه رقابتی دارد. این مصرف کننده است که سرانجام قضاوت می کند که یک قیمت منطقی است یا نه . قضاوت مصرف کننده مبتنی است بر مقایسه میان قیمتی که او برای کالا پرداخت می کند و فواید ناشی از استفاده از آن . اگر قیمت کالا بیش از فواید کالا باشد ، او کالا را نخواهد خرید . مصرف کنندگان از نظر ارزشی که برای ویژگی های مختلف قائل می شوند ، با یکدیگر متفاوتند . از این رو است که بازاریابان نیز اغلب برای قسمت های مختلف بازار از خط مشی های قیمت گذاری متفاوتی استفاده می کنند . هنگام ارزیابی حجم بازار و میزان تقاضا ، شرکت باید مقدار کالای خریداری شده در طول دوره های زمانی خاص و در سطوح مختلف قیمت را مورد بررسی قرار دهد . هر چقدر تقاضا برای کالا کشش کمتری داشته باشد ، شرکت در تعیین قیمت بالا از آزادی عمل بیشتری برخوردار است . برداشت ذهنی مصرف کننده از فایده کالا و سطح تقاضا حد بالایی قیمت فروش را تعیین می کند. باید توجه داشت که مصرف کنندگان قیمت کالای شرکت را با قیمت کالاهای شرکت های رقیب نیز مقایسه می کنند و یک شرکت باید از قیمت و کیفیت کالاهای شرکتهای رقیب آگاه باشد و از آن به عنوان نقطه شروعی برای تعیین قیمت کالای خود استفاده کند. یک شرکت برای قیمت گذاری می تواند از یک یا ترکیبی از سه روش کلی قیمت گذاری استفاده کند . در روش اول   هزینه به عنوان مبنای قیمت گذاری استفاده می شود . قیمت گذاری اضافه بر هزینه تمام شده ، تحلیل نقطه سربسر و قیمت گذاری با تعیین سود هدف دو شیوه تعیین قیمت با استفاده از عامل هزینه اند . روش دوم ، مبنا قراردادن ذهنیت خریدار از فایده کالا است . در روش سوم قیمت بیشتر تحت تأثیر شرایط رقابتی تعیین می شود. (استفاده از قیمت های جاری یا تعیین قیمت با ارائه پیشنهاد مهر و موم شده ارآن جمله اند.